Schon kleine Geschenke machen Geschäftskunden kauffreudiger

Zürich (dpa) - Handelsvertreter können die Kauflaune ihrer Kunden
schon mit kleinen Geschenken verbessern, wie eine Schweizer Studie
zeigt. Wo verläuft dann die Grenze zwischen akzeptablen
Aufmerksamkeiten, Korruption und Bestechungsversuchen? Pralinen ja,
ein Besuch beim Formel-1-Rennen nein? Die Diskussion müsse nach
diesen Ergebnissen neu geführt werden, meinen die Autoren.

«Die Diskussion ist stark von dem Glauben geprägt, dass kleine
Geschenke keine Effekte haben - das stimmt aber nicht», sagte Michel
André Maréchal vom Institut für Volkswirtschaftslehre der Universit
ät
Zürich der Deutschen Presse-Agentur dpa. «Wir waren überrascht, dass

der Effekt so stark ausfällt.»

Zusammen mit Christian Thöni von der Universität Lausanne hatte er
mit Handelsvertretern bei insgesamt 220 Kundenbesuchen in Drogerien
und Apotheken experimentiert. Bei der Hälfte der Gespräche
überreichten sie Geschenke, bei der anderen Hälfte nicht, wie sie im
Journal «Management Science» berichten. Dort, wo die Vertreter zu
Beginn des Besuchs sechs Tuben Zahnpasta im Gesamtwert von etwa zehn
Franken (8,75 Euro) überreichten, verdoppelte sich der Wert der
bestellten Waren im Durchschnitt. War der Chef persönlich der
Empfänger, ging er sogar auf das Vierfache hoch.

Voraussetzung war, dass Vertreter und Kunde sich kannten. «Gleich zu
Beginn einer Geschäftsbeziehung mit einem Geschenk aufzutauchen,
wirkt möglicherweise berechnend und ist deshalb kontraproduktiv»,
berichtet Maréchal.

«Unsere Studie bedeutet nicht, dass nun alle Geschenke verboten
werden müssen», sagte Maréchal. Man müsse das abwägen. Ein Gesche
nk
könne schlicht Dankbarkeit über eine gute Geschäftsbeziehung zum
Ausdruck bringen oder berechnend und manipulativ eingesetzt werden.

Je nach Branche müsse überlegt werden, wie hoch Schranken für die
Annahme von Geschenken sein sollten. «In Branchen wie Pharma sollte
man vielleicht eher strikt sein», sagte Maréchal. Was er meint: In
der Pharmabranche wäre es denkbar, dass Kunden nicht das beste
Medikament bestellen sondern sich bei dem Vertreter eindecken, der
ihnen Geschenke macht. In anderen Fällen werde nach kleinen
Geschenken vielleicht mehr gekauft, aber es komme niemand zu Schaden.